Want hoe hard we het ook roepen, prijs is zeker niet het enige waarmee je een opdracht kunt binnenhalen. Ik ontken niet dat prijs een belangrijk selectiecriterium is. Maar wat veel mensen vergeten, is dat het vaak pas aan de orde komt wanneer geen ander belangrijk onderscheidend vermogen meer wordt herkend. Als prijs het enige criterium zou zijn, zou iedereen zijn kleding bij Wibra of Zeeman kopen.

Je kunt er tig onderzoeken op naslaan in de particuliere én professionele markt; altijd komt eruit dat kwaliteit en zekerheid belangrijker zijn dan prijs. Het is dus zaak om – meer dan uw concurrent – de klant het gevoel te geven dat hij met u de zekerheid van een goed resultaat heeft. Wat een goed resultaat is, tja, dat is klantafhankelijk. Gelukkig maar, want daarop kun je je dus ook onderscheiden. Wordt u toch op prijs beoordeeld dan heeft u blijkbaar onvoldoende goed (en geloofwaardig!) uw toegevoegde waarde over de bühne kunnen brengen ten opzichte van de concurrent. Dat wil niet zeggen dat u het niet heeft overigens.

Dit onderscheiden kunt u bijvoorbeeld doen door uw kennis te tonen in een gesprek. Denk mee en stel goede vragen over de behoefte. Luister meer dan dat u praat. Kom met oplossingen die aansluiten op de behoefte. En opereer in een nichemarkt waarin de klant zichzelf herkent. Zorg ook dat die klant het gevoel heeft dat u heeft begrepen wat zijn behoeften zijn. En dat hij het beeld heeft dat u dé partner bij uitstek bent om tot het beste resultaat te komen.

Geef bovendien – zeker in de professionele markt - uw klant ideeën om die zekerheid en dat goede resultaat in de offerte-aanvraag als criterium op te nemen, zodat hij het onafhankelijk kan toetsen. Denk aan de past performance-methode of platformen als bouwprestaties.nl, waar onafhankelijke beoordelingen zijn te vinden. Maar laat ook uw eigen creativiteit werken en help uw klant het proces zo in te richten dat hij een goede keuze kan maken, niet alleen op prijs. Adviseer hem bijvoorbeeld als u al een opdracht binnen hebt: “Een volgende keer als u een dergelijke opdracht heeft, is het wellicht in uw belang een idee om…”.

Stel, je kunt door een betere positionering je prijs met 2% verhogen. Voor veel organisaties betekent dat een verdubbeling van het rendement. En of je als klant nu €10.000 of € 10.200 betaalt? Indien hij daar een beter gevoel bij heeft, is hem dat doorgaans meer dan waard. Maar dat betekent natuurlijk wel dat de klant het gevoel moet hebben dat jij een betere partij bent.

Helaas is de bouw in de ogen van de klant vaak nog een dikke eenheidsworst. We lijken allemaal te veel op Wibra en Zeeman. Wat te doen voor de klant die liever een Hugo Boss-pak koopt? Klaag dus niet dat alles uitsluitend om prijs draait, maar los het op! Kijk vanuit de ogen van de klant wat u kunt bieden dat voor die klant van waarde is. En zorg zo dat u naast de prijs ook ander onderscheidend vermogen heeft ten opzichte van uw concurrent. Heeft u geen onderscheidend vermogen? Geef die klant dan eens ongelijk als hij de goedkoopste kiest.

Aanjager, innovator en marketeer voor de bouw-, installatie- en vastgoedsector